我答應(yīng)了，從辦公室出來(lái)，直奔書(shū)店，買(mǎi)了好幾本業(yè)務(wù)管理方面的書(shū)，晚上回來(lái)看到深夜，憑著我過(guò)去管理酒店和制衣廠的經(jīng)驗(yàn)（最多的時(shí)候，我手下有三百名工人），心里有了點(diǎn)底。
第二天就去上班。進(jìn)入業(yè)務(wù)部辦公室，已經(jīng)有三個(gè)業(yè)務(wù)人員等在那里了。老總介紹完畢，退出了業(yè)務(wù)部，剩下的就要靠我自己了。
我按照昨天老總跟我講的那些，簡(jiǎn)單介紹了一下醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)大辭典的情況，講了我們的目標(biāo)客戶（藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位），給大家一人發(fā)了幾張衛(wèi)生廳的紅頭文件和項(xiàng)目介紹，按照書(shū)里的案例，我拿
我一個(gè)人坐在辦公室發(fā)了一會(huì)兒呆，尋思著我也得出去聯(lián)系業(yè)務(wù)啊，不然什么都不知道，怎么管別人？但是這么大的成都市，我對(duì)這兒人生地不熟的，客戶在哪兒呢？而且，這個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生大辭典具體是個(gè)什么樣的東西？客戶會(huì)有什么疑問(wèn)？我該怎么回答呢？想到這兒，我發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，這些業(yè)務(wù)人員一定象我一樣迷茫，我怎么能這樣就把他們打發(fā)出去了呢？心中有些懊惱，但也不能立即把他們召回來(lái)，那成了什么呀！
我心情沉重地推著車(chē)出了門(mén)，揀了條熱鬧的街走下去，逢人就問(wèn)哪兒有寫(xiě)字樓，我的想法，單位都會(huì)有辦公場(chǎng)所，寫(xiě)字樓里肯定有目標(biāo)客戶。
找到一個(gè)寫(xiě)字樓，在門(mén)廳里的樓層分布圖上找醫(yī)藥相關(guān)的公司，很快找到一個(gè)，我就上去了。敲門(mén)，進(jìn)去，跟他們說(shuō)我是金鼎策劃的，有一個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)大辭典。。。就有人打斷我說(shuō)，我們不做廣告，于是我只好出來(lái)了。
再到下一個(gè)寫(xiě)字樓，正在那兒找公司呢，保安過(guò)來(lái)了，問(wèn)我找誰(shuí)，我說(shuō)找醫(yī)藥單位，保安說(shuō)，沒(méi)有預(yù)約不能進(jìn)入，又把我趕出來(lái)了。
。。。。。。
當(dāng)離開(kāi)第N家趕我出來(lái)的公司后，我已經(jīng)不是失望而是憤怒了，我恨恨地想，不相信就搞不定你們，我一定要找到突破的辦法。
回到公司，見(jiàn)到的是三張垂頭喪氣地臉，他們的經(jīng)歷想必跟我差不多。
我把包放下，向大家擠出一個(gè)微笑。
“說(shuō)說(shuō)吧，都碰到什么了。”我讓大家把今天的委曲都倒一倒。
找不到客戶、進(jìn)了辦公室說(shuō)半天沒(méi)人理睬、被拒絕、吃閉門(mén)羹、保安不讓進(jìn)入大廈。。。甚至有一個(gè)業(yè)務(wù)員是被人推搡出去的。有一個(gè)叫亮亮的業(yè)務(wù)員講話特逗，他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他到一家藥品企業(yè)去介紹，那個(gè)企業(yè)的辦公室主任可能是耳背，沒(méi)聽(tīng)明白他的意思，對(duì)他非常熱情，還給他倒了杯水，結(jié)果聽(tīng)了半天才發(fā)現(xiàn)他不是來(lái)批發(fā)藥品的，立即變了臉把他請(qǐng)出去了。他學(xué)著那個(gè)主任的樣子，兩只手象轟小雞一樣地往外轟，把我們都逗笑了，笑過(guò)之后，大家都感到有些辛酸。一時(shí)間沉默下來(lái)。
我緩緩地說(shuō)，今天大家的情況都不好，我也不例外，甚至沒(méi)你們的運(yùn)氣好，沒(méi)人給我倒水喝�？梢哉f(shuō)我們今天都受了苦，大家辛苦了！。
今天的經(jīng)歷讓我們知道這個(gè)事不好做。如果受了這些苦，得到這些羞辱，我們就不做了，那這些苦就白受了。也許我們可以選擇立即不干走人，但起碼，我們得從中學(xué)到什么，不然的話今天的經(jīng)歷是沒(méi)有意義的。
大家都同意我的看法。
然后我問(wèn)他們，為什么客戶會(huì)這么對(duì)待我們？
大家想了想，七嘴八舌地說(shuō)開(kāi)了�？蛻舨涣私馕覀兊漠a(chǎn)品，客戶不需要這類的服務(wù)，廣告公司太多，大家有逆反心理，等等。我問(wèn)，我們的產(chǎn)品是壞產(chǎn)品嗎？大家你看我，我看看你，沒(méi)說(shuō)話，我想他們是懷疑的。我又問(wèn)，怎么樣讓客戶了解我們的產(chǎn)品？大家都說(shuō)，他們沒(méi)把事情說(shuō)清楚，那為什么沒(méi)說(shuō)清楚呢？因?yàn)槲覀冏约阂膊惶宄�。我說(shuō)，好，你們自己都不太清楚，是不是也不能判斷這個(gè)產(chǎn)品是好還是壞？紛紛點(diǎn)頭，說(shuō)現(xiàn)在不能判斷。
好了，問(wèn)題找到了，怎么才能讓我們更清楚呢？大家都把眼光看向總經(jīng)理辦公室。
好了，這個(gè)問(wèn)題有解決的方向了，咱們呆會(huì)兒再具體解決。
那現(xiàn)在，我們是不是還要繼續(xù)做下去？我的意見(jiàn)，現(xiàn)在只是第一天，還沒(méi)見(jiàn)分曉，現(xiàn)在不能下結(jié)論。如果是我，我必需要盡最大的努力，知道最終的結(jié)果，才會(huì)停止。我建議大家也這么試一把。
我實(shí)在是怕他們?nèi)淌懿涣诉@樣的打擊，產(chǎn)生退卻的想法，所以把話說(shuō)得有點(diǎn)強(qiáng)迫了。這招管用，大家雖然沒(méi)有相處過(guò)，但我是領(lǐng)導(dǎo)，有天然的優(yōu)勢(shì)，我的想法還是比較容易影響他們。而且再試兩天也沒(méi)什么損失，大家都紛紛表示不會(huì)退卻，一個(gè)叫春燕的女孩子說(shuō)，她就不信這個(gè)邪，除非我自己放棄，否則誰(shuí)也別想讓我趴下，我真是愛(ài)死他們了。
其實(shí)剛開(kāi)始的時(shí)候我自己也有動(dòng)搖，但打擊多了，反倒更增強(qiáng)了我天性中的好勝心理，我非得做個(gè)樣子給那些拒絕我的人看看，最好是讓他們最后買(mǎi)我們的版面。想象中，那些原先對(duì)我不敬的人紛紛改變態(tài)度，心悅誠(chéng)服地跟我們合作，這能讓我好過(guò)一點(diǎn)。
大家走了之后，我找到總經(jīng)理，跟他說(shuō)了一下今天的情況，提出我的想法：培訓(xùn)，讓大家把這個(gè)大辭典吃透；找對(duì)醫(yī)藥行業(yè)熟悉的人來(lái)給大家講講醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。再找個(gè)懂業(yè)務(wù)操作的人來(lái)帶一帶，最后一點(diǎn)是我的要求，我實(shí)在有點(diǎn)茫然，不知道下一步該怎么走。
總經(jīng)理其實(shí)是個(gè)很年輕的小伙子，姓唐，跟我同齡，非常書(shū)卷氣，在后面會(huì)談到他，現(xiàn)在我們是非常好的朋友了。他完全同意我的想法，并且立即約了衛(wèi)生廳做辭典的一個(gè)主編，請(qǐng)他明天過(guò)來(lái)給大家上課。關(guān)于醫(yī)藥方面的知識(shí)，他建議我去拜訪一下公司的一個(gè)顧問(wèn)，是成都醫(yī)藥公司的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。于是事情就這么定下來(lái)了，明天上午培訓(xùn)，下午我去拜訪顧問(wèn)，再回來(lái)給大家講講。至于業(yè)務(wù)怎么操作，唐總跟我談了很多，關(guān)于怎么找到目標(biāo)客戶，怎么突破客戶的防線，如何洞察需求，如何管理客戶等等，因?yàn)橄惹翱催^(guò)書(shū)，也做過(guò)段時(shí)間管理，所以唐總說(shuō)的我很快能理解，并形成自己的計(jì)劃，我覺(jué)得有點(diǎn)信心了。
衛(wèi)生廳那個(gè)主編起了很大的作用，搞政府工作的，非常能說(shuō)道，把這個(gè)辭典的意義、內(nèi)容、好處、將來(lái)的發(fā)行方向、歷史使命說(shuō)得頭頭是道，大家聽(tīng)下來(lái)，釅然覺(jué)得這是跨時(shí)代的壯舉，我們參與其中，有著無(wú)尚的光榮，一個(gè)個(gè)勁頭十足：那些白癡客戶，都不知道我們給予他們的是什么樣的機(jī)會(huì)！
《醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)大辭典》是一個(gè)全省范圍內(nèi)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)名錄，包括地址、電話、負(fù)責(zé)人、機(jī)構(gòu)規(guī)模等等。這里面事業(yè)單位如醫(yī)院是不會(huì)上廣告的，如果上也是強(qiáng)制性的，贊助性的。我們的目標(biāo)客戶是藥廠、醫(yī)療器械廠。因?yàn)檫@個(gè)辭典是在醫(yī)院發(fā)行，有行政命令的，這可以成為醫(yī)廠、醫(yī)療器械廠面向醫(yī)院的一個(gè)展示。同時(shí)，廣告客戶會(huì)有幾本贈(zèng)刊，也會(huì)成為他們的客戶目錄，辭典里面醫(yī)院的情況介紹得很詳細(xì)，是他們開(kāi)展業(yè)務(wù)的指南。
總編又教我們，不要以廣告公司的名義去接觸客戶，要說(shuō)自己是編委會(huì)的，并且給我們發(fā)了記者證，哈哈哈哈，今天想起來(lái)，這事還十分地可笑。
下午去拜訪那個(gè)醫(yī)藥公司的經(jīng)理，倒是沒(méi)有什么可利用的東西，不過(guò)他給了我一些重要信息，醫(yī)藥公司都在哪里，怎么接觸他們。
下午回來(lái)，跟唐總討論，把目標(biāo)定為醫(yī)藥和器械兩大塊，在地圖上標(biāo)出這些客戶比較集中的地方，一塊塊攻克。通過(guò)黃頁(yè)找到相關(guān)企業(yè)電話，先電話拜訪，傳真資料，再上門(mén)，這樣效率比較高，電話拜訪的說(shuō)辭先寫(xiě)好，上門(mén)拜訪的資料和說(shuō)辭也準(zhǔn)備好。
唐總畢竟是老總，資源就是多，他找來(lái)一個(gè)做藥品經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，一個(gè)女中強(qiáng)人，一看就是特別能干的那種。據(jù)說(shuō)公司本來(lái)想請(qǐng)他做客戶經(jīng)理，但她因?yàn)槠渌驔](méi)來(lái)（又有一種說(shuō)法，她向公司提了些條件，公司沒(méi)答應(yīng)）。
唐總給我們互相介紹了一下，她用犀利的眼光上上下下打量了我一遍，那種眼光讓人不怎么舒服，我比較相信后一種說(shuō)法了。
唐總給我們介紹了一下，說(shuō)大家到會(huì)議室坐坐吧。
這算是管理層會(huì)議了，唐總、張總、大辭典總編及項(xiàng)目主任，還有我和那個(gè)請(qǐng)來(lái)幫忙的醫(yī)藥銷(xiāo)售高手。
這位高手叫鄧艷梅，園臉，五官長(zhǎng)得小巧玲瓏，圓溜溜的肩，透著成都妹子的嫵媚與靈氣，一開(kāi)口，軟綿綿的川普，聲音十分動(dòng)聽(tīng)，說(shuō)出來(lái)的話卻犀利得很，她說(shuō)，如果讓她來(lái)參與，就把藥品這塊交給她來(lái)做吧，“過(guò)去我的工作是以藥品為主的，公司目前也沒(méi)有誰(shuí)比我更熟悉藥品的渠道，我來(lái)做成功的把握大一些哈，對(duì)公司也有好處，而且這樣我也比較有信心來(lái)參與這個(gè)事�！�
唐總沒(méi)說(shuō)什么，大家都把眼光看向我。
藥品企業(yè)占了我們這個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的二分之一強(qiáng)，而且藥品企業(yè)相對(duì)集中，企業(yè)的實(shí)力也不錯(cuò)，跑起來(lái)容易，可以說(shuō)是我們的重點(diǎn)，在前幾天的客戶會(huì)議上，我已經(jīng)花了很多時(shí)間把藥品企業(yè)按地域分配給了手下的幾個(gè)人，他們也已經(jīng)開(kāi)始在接觸，現(xiàn)在如果要讓鄧艷梅來(lái)負(fù)責(zé)，就意味著我們要把手上的一半客戶拱手相讓，雖然都是一個(gè)公司的業(yè)務(wù)，但對(duì)于我這個(gè)剛上馬的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，總覺(jué)得有點(diǎn)窩火，象是被來(lái)了個(gè)下馬威。
我問(wèn)鄧，你估算自己能完成多少?gòu)V告任務(wù)？鄧說(shuō)，照她手上的老客戶的情況來(lái)看，三百萬(wàn)沒(méi)什么問(wèn)題吧，但這個(gè)媒體比較新，公司會(huì)為這個(gè)媒體投入多少現(xiàn)在還不能保證，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，她給自己定的任務(wù)是一百五十萬(wàn)。
我看到唐總的眼睛一亮。
照我們前幾天接觸的情況來(lái)看，我們目前估計(jì)的市場(chǎng)容量，能完成八十萬(wàn)的廣告業(yè)務(wù)我就謝天謝地了。如果我們來(lái)做藥品企業(yè)能做到什么程度呢？我真的說(shuō)不上來(lái)，前面那八十萬(wàn)也是根據(jù)現(xiàn)在的目標(biāo)客戶數(shù)量和這些客戶的廣告投放情況估出來(lái)的，到底該給自己定多大的目標(biāo)，我心里一點(diǎn)兒底都沒(méi)有。
現(xiàn)在的情況其實(shí)就剩下我的表態(tài)了，我估計(jì)大家都看好這個(gè)鄧，對(duì)她提出的目標(biāo)也非常感興趣。大家也希望我們不要對(duì)立，因?yàn)楫吘故且粋�(gè)公司的業(yè)務(wù)，只是誰(shuí)占多少而已。其實(shí)我除了支持外沒(méi)有選擇，客戶部的那幾個(gè)雜牌軍，沒(méi)有一個(gè)是先前做過(guò)醫(yī)藥的，連先劍是剛畢業(yè)，出來(lái)學(xué)經(jīng)驗(yàn)的，亮亮之前是做工藝品銷(xiāo)售的，春燕之前是當(dāng)信息公司信息員的，甚至我自己之前也沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)部的工作，在這個(gè)項(xiàng)目中，我想先前的半個(gè)月可能是以練兵為主，是談不上什么業(yè)績(jī)的。
我沉默的時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)了，唐總提醒了我一下，我把思緒拉回來(lái)，看著大家說(shuō)：
鄧小姐提出的目標(biāo)讓人非常激動(dòng)，我想我沒(méi)有她有魄力，如果她能做到這個(gè)目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目是非常好的，我個(gè)人十分支持她來(lái)參與。至于客戶資源的分配，本來(lái)就是為了更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，在這個(gè)層面上，公司的利益是最主要的，只要于公司有利，我們客戶部可以做協(xié)調(diào)。
大家都感覺(jué)很好，可以說(shuō)是皆大歡喜，馬上就開(kāi)始具體的安排。
鄧又提出條件，她不在公司坐班，也不受客戶部的管理，“你就把我當(dāng)成一個(gè)編外吧”。鄧跟我說(shuō)。
其實(shí)我很希望她在公司上班的，每天的客戶會(huì)議會(huì)對(duì)大家的情況做交流，我想通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)讓我的手下能學(xué)到她的經(jīng)驗(yàn)。但顯然，她不想受約束。但是一個(gè)員工如果不在公司上班，只是象一個(gè)兼職業(yè)務(wù)員一個(gè)拿一份提成，顯然她對(duì)公司是沒(méi)有誠(chéng)意的，她可能就打算做這一單。
唐總對(duì)她的要求沒(méi)有異議。
第二天上班，我跟大家宣布了一下昨天會(huì)議的結(jié)果，大家當(dāng)然都有些意見(jiàn)，這很自然，之前大家都是把藥品當(dāng)重點(diǎn)的，也做了不少工作，現(xiàn)在全部要拱手相讓，誰(shuí)都會(huì)有情緒。我少不了又給大家講講大我小我的道理，因?yàn)檎襾?lái)的這個(gè)人是高手，公司就要把最大的市場(chǎng)交給最有能力的人，這樣才不會(huì)浪費(fèi)資源，只有公司利益得到保證了，這個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行了，大家才都有利益。誰(shuí)讓人家手上有客戶呢。
然后我跟大家說(shuō)，咱們來(lái)個(gè)比賽吧，看看藥品和醫(yī)療器械哪塊的成績(jī)好，同志們的斗志立即被激發(fā)出來(lái)了，說(shuō)，就是應(yīng)該比比，有經(jīng)驗(yàn)怎么了，有客戶怎么了，客戶不是天生是她家的，她也是跑出來(lái)的，我們也一樣能行，說(shuō)不定比她跑得還好。我說(shuō)，我十分相信你們會(huì)比她跑得好，因?yàn)樗龥](méi)有你們有激情。同時(shí)，我們還得讓公司相信咱們能做得更好，這是要靠成績(jī)說(shuō)話的。
于是力量被集中到一點(diǎn)：盡快做出成績(jī)。
業(yè)務(wù)部管理要點(diǎn)：
一、考核與激勵(lì)
作為客戶部經(jīng)理，如何完成部門(mén)任務(wù)，心中應(yīng)該有一個(gè)通盤(pán)的規(guī)劃，把任務(wù)分解，細(xì)分到每個(gè)人，每一天，給每個(gè)階段定目標(biāo)，把資源合理分配，所以定出考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)是業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)。
二、工作規(guī)范
這是致勝的重要手段，讓員工養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，給客戶一個(gè)良好印象，規(guī)范化的工作程序能讓你減少失誤，杜絕漏洞，提高效率。這個(gè)規(guī)范上到客戶簡(jiǎn)報(bào)的格式，下到辦公桌的整理，不是越細(xì)越好，而是越實(shí)用越好。
三、客戶管理
1、客戶是屬于公司的重要資源，所以要納入公司的管理中，要受控。
2、按80/20法則，百分之二十的客戶帶來(lái)百分之八十的收益。你的時(shí)間也是重要資源，要用到刀刃上。
3、客戶不是公司資料上的名字，而是一個(gè)個(gè)活生生的人。你越了解你的客戶，締結(jié)的可能性就越大。
對(duì)于“雜牌軍”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理，首先就是要培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員知道該做什么，怎么做，正確的標(biāo)準(zhǔn)（如何考核），讓業(yè)務(wù)員迅速了解廣告是什么，媒體是什么，大眾媒介、小眾媒介、特殊媒介的經(jīng)營(yíng)方式，了解客戶需求等等。在這方面我沒(méi)少花心思，拿出以前在紋龍所學(xué)，結(jié)合現(xiàn)在的市場(chǎng)實(shí)際，自己編了一些教材。
每天下午一個(gè)小時(shí)的溝通會(huì)，基本上都是培訓(xùn)會(huì)，因?yàn)橄到y(tǒng)地展開(kāi)培訓(xùn)在時(shí)間上已不可能，我們需要在最短的時(shí)間里學(xué)到自己最需要的東西，邊學(xué)邊練就是非常實(shí)務(wù)的方式。
每天早上大家碰個(gè)頭，誰(shuí)上哪兒去，拜訪哪些客戶，時(shí)間怎么分配的，等等，讓我這個(gè)當(dāng)頭兒的心里有數(shù)，也能指點(diǎn)一下他們，該注意什么事。回來(lái)之后，匯報(bào)成績(jī)，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。
在解決問(wèn)題上，基本上是領(lǐng)導(dǎo)帶一帶，大家群策群力，一齊想辦法。因?yàn)檫@個(gè)媒體比較新，市場(chǎng)上會(huì)面臨什么問(wèn)題，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)知。
這類業(yè)務(wù)的開(kāi)展，基本上是陌生拜訪，有幾個(gè)問(wèn)題需要解決：
一、客戶在哪里？也就是客戶信息的搜集。除了電話黃頁(yè)，再就是到圖書(shū)館去查近期的報(bào)紙廣告，通過(guò)客戶的招商廣告、新產(chǎn)品廣告找到目標(biāo)客戶，還有街上能看到的廣告都是客戶信息。再次，就是掃大街、掃樓（地毯式過(guò)濾目標(biāo)客戶）。掃樓時(shí)，凡高檔寫(xiě)字樓，門(mén)衛(wèi)把守嚴(yán)謹(jǐn)，沒(méi)有預(yù)約不讓進(jìn)的，都是大客戶所在地，也是我們爭(zhēng)取的目標(biāo)，是需要花時(shí)間啃下來(lái)的。
在這點(diǎn)，大家總結(jié)了幾個(gè)辦法，供廣告新人們參考：
1、假道伐虢
沒(méi)有預(yù)約無(wú)法進(jìn)入大廈，甚至不知道大廈里是不是有自己的目標(biāo)客戶，可以到門(mén)衛(wèi)那個(gè)詢問(wèn)：
請(qǐng)問(wèn)XX康公司在十四樓還是十六樓？（醫(yī)療器械公司很多都叫什么康，什么健，很容易混的），
門(mén)衛(wèi)：沒(méi)有XX康，只是樂(lè)康公司，你是不是記錯(cuò)了？
業(yè)務(wù)員：對(duì)啦，就是樂(lè)康公司，我記錯(cuò)了，他們是在十四樓吧？
門(mén)衛(wèi)：十樓，十四樓是利康得公司（又知道一家）
有時(shí)候門(mén)衛(wèi)不那么笨，會(huì)再問(wèn)，你找誰(shuí)？答：找誰(shuí)都行，衛(wèi)生廳有個(gè)文件要送過(guò)去，把文件夾一晃，就進(jìn)去了。
也有時(shí)候門(mén)衛(wèi)太厲害了，太敬業(yè)了，這時(shí)候就要用第二招：賄賂
多去幾次，混個(gè)臉熟，再塞上根煙，人心都是肉長(zhǎng)的，人家也會(huì)體諒業(yè)務(wù)員的難處，說(shuō)不定除了放你進(jìn)去，還會(huì)告訴你些內(nèi)情，哪些公司有錢(qián)，哪些公司領(lǐng)導(dǎo)不在。
二、哪些是我們的目標(biāo)客戶？
這需要先分析產(chǎn)品的特性。大辭典是一個(gè)四川醫(yī)藥系統(tǒng)花名冊(cè)，最權(quán)威，最全面，最細(xì)致（鄉(xiāng)衛(wèi)生所都有記錄），是進(jìn)入四川的外地企業(yè)、外國(guó)駐在機(jī)構(gòu)、需要在全省開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)、需要在小型醫(yī)院推廣低檔醫(yī)療器械產(chǎn)品的廠家、醫(yī)療消耗品廠家最需要的，所以這部分企業(yè)就是我們的首選。當(dāng)然還有一些特種醫(yī)療器械，部分醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)等。
四、如何面對(duì)拒絕
首先擺正心態(tài)，要清楚，業(yè)務(wù)的成功率一般是百分之一，也就是說(shuō)，拜訪一百個(gè)客戶，會(huì)有一個(gè)成功，如此說(shuō)來(lái)，大部分拜訪是會(huì)被拒絕的，這是正�，F(xiàn)象。不被拒絕反而是不正常的了。這樣大家能明白，業(yè)務(wù)是要靠量來(lái)積累的，到了一定的量，你就會(huì)有一定的業(yè)績(jī)。
然后要清楚，客戶即使拒絕了你，這個(gè)客戶也是有價(jià)值的。其一，如果你的工作到位，客戶在拒絕你的時(shí)候，心里必定會(huì)覺(jué)得欠你什么，此時(shí)你跟他提要求，請(qǐng)他介紹別的可能的客戶，多半不會(huì)被拒絕，這是非常好的人脈，有人介紹去的業(yè)務(wù)也非常好開(kāi)展。其二，客戶拒絕你了，你可以詳細(xì)問(wèn)他是什么原因拒絕，避免你今后工作的錯(cuò)誤。其三，跟這個(gè)客戶聊一聊他們的行業(yè)，可以學(xué)到不少知識(shí)，便于你在下一個(gè)客戶那兒開(kāi)展工作，最次，也是一次不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)查。所以，拒絕你的客戶，也是有很多利用價(jià)值的，只要你有心。
當(dāng)然，我們是要達(dá)成合作，所以更希望與客戶締結(jié)合約，在這里介紹咖啡白菊總結(jié)的一些方法：
客戶拒絕的處理與客戶締結(jié)手法，在這里介紹一些：
拒絕的處理：
1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您說(shuō)的對(duì)，可是``````
（咖啡常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很溫柔```
2、借力使力法：正是因?yàn)閌```所以，您才更需要`````
（咖啡常用法）：正因?yàn)槲液芑ㄐ模孕枰銇?lái)馴服我````
3、不可思議法：以為對(duì)方一定能樂(lè)于接受，沒(méi)想到結(jié)果不然，因?yàn)�，這樣的東東（產(chǎn)品）是每個(gè)客戶都非常喜愛(ài)的````````
（咖啡常用法）：不會(huì)吧~~~~每個(gè)美女都夸我很厲害的�。。�
4、重復(fù)確認(rèn)法（或稱依序排除法）：確認(rèn)客戶的每一個(gè)疑問(wèn)，并清楚的回答，一個(gè)一個(gè)的解決客戶的疑問(wèn)````````````
（咖啡常用法）：你真的覺(jué)得我丑？真的覺(jué)得我很花？其實(shí)，我是面惡心善，我花是因?yàn)槲以趯ふ椅业闹翋?ài)`````
5、取得信任法：今天您相信我，明天你會(huì)喜歡它（一定要誠(chéng)懇中帶有自信�。�
（咖啡常用法）：今天你跟我回家，明天你就離不開(kāi)我！
對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理，切忌爭(zhēng)辯！！你贏得了一場(chǎng)爭(zhēng)辯，意味著你失去了一筆交易��！
（咖啡語(yǔ)錄：對(duì)MM的反對(duì)，切忌爭(zhēng)辯，因?yàn)槟阙A得了爭(zhēng)辯，就會(huì)失去一晚上的機(jī)會(huì)！）
每一個(gè)方法采用后（可以循環(huán)、混合采用），記得立即進(jìn)行“締結(jié)”！
（咖啡語(yǔ)錄：戰(zhàn)術(shù)循環(huán)交替使用后，別忘了你原先的目的是什么�。�
締結(jié)的技巧有很多，我在這里略舉一、二：
1、二擇一法：如果你問(wèn)客戶決定要與不要，對(duì)方通常會(huì)選擇不要！。所以，我們可以采取二擇一法：您是要買(mǎi)三份還是兩份呢？
我是今天下午幫您送來(lái)還是明天上午呢？
（咖啡常用法）：美女，你是今天晚上還是明天晚上有空？
美女，到你家還是我家？
2、事態(tài)急迫法：就剩這些了，如果您沒(méi)購(gòu)買(mǎi)，就可惜了！
我們的搭贈(zèng)，今天是最后一天了！
因?yàn)橘u(mài)的很好，聽(tīng)可靠的消息說(shuō)，這幾天就要漲價(jià)了！
（咖啡常用法）：親愛(ài)的，醫(yī)生說(shuō)我只剩下一個(gè)月的生命了````
3、博取同情法：今天跟老板打賭，我可以成交30份，就差您這一份了`````
（咖啡常用法）：我上有80老母，下有妻妾成群，全家下個(gè)月的生活費(fèi)，就靠您這一單了````
5、最后王牌法：這樣吧，如果您一次能購(gòu)買(mǎi)N份，我這個(gè)月獎(jiǎng)金也不要了，全送給您！我只要業(yè)績(jī)！
（咖啡常用法）：如果今天你不跟我走，我就跟你把命拼�。ㄐ栌命S梅調(diào)唱）
締結(jié)法是可以交替使用，以達(dá)到目的！
（咖啡語(yǔ)錄：不達(dá)目的，決不罷休�。�
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